تخمین مدت زمان مطالعه‌ی مطلب: 16 دقيقه

>> اصول و فنون مذاکره موفق

>>> با «استراتژی کالباسی» معروفترین استراتژی در دنیای مذاکره آشنا شوید؛ همیشه یک خط قرمز برای خود تعیین کنید!

استراتژی کالباسی چیست؟ چرا قربانی این استراتژی می شویم؟

معروفترین استراتژی در دنیای مذاکره
یک نفر از شما می خواهد که حجم زیادی از یک کالباس را بخورید. شما با نگاهی به کالباس و دیدن حجم زیاد آن، از خوردن آن امتناع می کنید. آن شخص کالباس را به قطعه های کوچکتر تقسیم می کند و اولین قسمت را به شما داده و شما می خورید. بعد می گوید قسمت دوم را بخورید چون حجمی ندارد. و شما می خورید. تکه سوم را به تعارف، قطعه بعدی را به التماس، قطعه بعدی را به اصرار، قطعه بعدی را به زور، و.. و در آخر شما همه کالباس را خورده اید. به این روش استراتژی کالباسی می گویند.
در خرید و فروش ها بسیار این استراتژی را دیده ایم. وقتی برای خرید یک دست کت و شلوار به مغازه می روید بعد از خرید آن فروشنده از شما می خواهد یک پیراهن به شما نشان دهد و آن را با کت شما ست کند، و شما قبول می کنید، سپس یک کروات آورده و آن را به شما می فروشد. شما می خواسته اید کت و شلواری به قیمت 600 هزار تومان بخرید و در پایان خرید شما 800 هزار تومان پرداخته اید. اگر همان ابتدا فروشنده به شما می گفت که قصد دارد علاوه بر کت و شلوار، به شما پیراهن و کراوات و کمربند هم بدهد شما قطعا خرید نمی کردید.
هرکس موبایل خریده باشد، گرفتار این استراتژی شده است. اول موبایل را به شما می فروشند، سپس یک قاب، سپس یک رم، برنامه های موبایل، آنتی ویروس، کاور و ...

چرا قربانی این استراتژی می شویم؟ چون خط قرمزی نداریم...
هنگام خرید یک خط قرمز برای خود تعیین کنید و از آن پیروی کنید. برای مثال اگر می خواهید موبایل بخرید به خود بگوئید من نهایتا 600 هزار تومان بیشتر هزینه برای موبایل پرداخت نمی کنم. حتی اگر کسی به شما پیشنهاد بهترین موبایل دنیا را با قیمت 601 هزار تومان داد، از خط قرمز خود عبور نکنید. نگران نباشید، شما نه تنها بهترین موبایل دنیا را از دست نمی دهید بلکه در بسیاری از مذاکره های بعدی موفق خواهید بود.

 

لطفا این کالباس سه کیلویی را بخورید!!!

استراتژی کالباسی در مذاکره
چه کسی دلش می خواهد یک بسته سه کیلویی کالباس را یکجا بخورد؟ احتمالا هیچ کس به جز یک گرسنه بی خانمان که دو روز است چیزی نخورده این پیشنهاد را قبول نمی کند. شما هم بعید می دانم چنین پیشنهادی را قبول کنید. پس چرا گاهی از دیگران انتظار دارید چنین کاری را قبول کنند؟

مطمئنم اکثر شما اکنون فکر می کنید که ما هرگز چنین درخواستی از کسی نکرده ایم. پس لازم است بحث را کمی شفاف کنم تا منظورم را بفهمید.

مذاکره یکی از رایج ترین کارهایی است که ما مدام در حال انجام آن هستیم ولی خودمان به آن توجهی نداریم و اگر از شما بپرسم که آخرین مذاکره ای که انجام داده اید کی بوده؟ احتمالا به زمانی در گذشته دور اشاره خواهید کرد. ولی مذاکره منحصر به مذاکرات هسته ای و مذاکرات دیپلماتیک نمی شود. وقتی روی صندلی مترو نشسته اید و یک نفر با قیافه ای خسته به شما طوری نگاه می کند که دلتان بسوزد و جایتان را به او بدهید، یک مذاکره در حال انجام است. وقتی دختر کوچولوی شما دارد تلاش می کند شما را متقاعد کند که عروسکی را برایش بخرید، شما در حال انجام یک مذاکره هستید و هزاران مثال روزمره دیگر که می شود ذکر کرد.

در واقع مذاکره هم مثل فروش از آن دست اتفاق هایی هست که مدام در حال انجام آن هستیم بدون آنکه توجه خاصی به آن داشته باشیم. برای همین هم هست که ما مذاکره را جزو چند مهارت اصلی قلمداد کردیم و می خواهیم در باشگاه توسعه فردی و نبوغ مالی بیشتر راجع به آن گفتگو کنیم.

در میان انبوه مذاکراتی که هر روز در حال رخ دادن است، بعضی از مردم ناخودآگاه و برخی خودآگاه از تکنیک هایی برای غلبه بر فرد مقابل و رسیدن به خواسته هایشان استفاده می کنند. اگر شما این تکنیک ها را بلد باشید، دیگران کمتر می توانند با استفاده از آنها بر شما غلبه کنند. تکنیک کالباسی هم یکی از همین تکنیک هاست.

اگر شما به فردی پیشنهاد بدهید یک بسته بزرگ کالباس را یکجا بخورد، احتمالا پیشنهاد شما را رد می کند اما اگر همان کالباس را تبدیل به برش های ریز کنید و کم کم به او تعارف کنید، و از هر بهانه ای استفاده کنید تا تکه ای از کالباس را به او بدهید، کم کم کل آن کالباس را می خورد بدون آنکه مقاومتی نشان دهد.

این تکنیک در عین سادگی بسیار پرکاربرد است. یادم هست استادم، پرفسور حیدری ( پدر علم مذاکره ایران ) روزی این خاطره را تعریف کرد:

« می خواستم از محل کارم در خیابان ولی عصر خارج شوم که یکی از همکاران را دیدم، پرسید: دکتر بالا می روید؟ خیابان ولی عصر به سمت شمال یک طرفه است و قطعا من به سمت بالا می رفتم بنابراین گفتم بله، و آن همکار درخواست کرد با من بیاید. کمی بالاتر جلوی یک داروخانه گفت: ببخشید، اگر زحمتی نیست یه لحظه بایستیم تا من یک دارو بخرم، من هم ایستادم و ایشان رفت داروخانه و خرید کرد و برگشت، کمی بالاتر جلوی میوه فروشی گفت : دکتر شما میوه نمی خواهید بخرید؟ اینجا بیاستیم و کمی میوه بخریم، ما هم در رودربایستی ایستادیم و ایشان میوه خرید. ادامه اش هم که معلوم است، با این همه خرید که نمی شد وسط خیابان رهایش کرد. باید می بردم و میرساندمش درب خانه! »
 

دکتر حیدری ادامه داد: « اگر این همکار در لحظه اول به من می گفت دکتر اگر به سمت بالا می روید، من با شما بیایم، تا سر راه بیاستیم و دارو بخریم و بعد هم میوه بخریم و بعد شما مرا به منزل برسانید، قطعا من از او عذرخواهی می کردم و می رفتم اما این فرد با استفاده از تکنیک کالباسی خواسته هایش را کم کم گفت و من را مجبور کرد برایش انجام دهم.»

 

نمونه بارز دیگری که راجع به تکنیک کالباسی قابل مشاهده است، موبایل فروش ها هستند. وقتی قیمت را از آنها می پرسید، رقم مناسب و خوبی را ارائه می کنند. بعد وقتی می خواهید موبایل را بخرید، بعد از تست و همه این حرف ها که شما را در عمل انجام شده قرار میدهند، به شما می گویند که این صفحه حتما نیاز به یک محافظ خوب دارد. شما هم که هنوز داغ خریدن یک گوشی حسابی هستید قبول می کنید و یک محافظ صفحه glass به قیمت ۸۰ هزار تومان به لیست خریدتان اضافه می شود. بعد می گوید قاب هم که حتما لازم است، می افتد زمین حیف می شود. یک قاب هم به شما می فروشد. بعد می گوید این موبایل بدون نرم افزار که فایده نداره، براتون نرم افزار بریزم. بعد ۵۰ هزار تومان هم نرم افزارهایی را می ریزد که همه در اپ استور یا گوگل پلی رایگان موجود است.

خلاصه تا از مغازه خارج می شوید ، ۲۰۰ تا ۳۰۰ هزارتومان چیزهای متفرقه به شما فروخته و موبایلی که مثال قرار بود ۱ میلیون تومان تمام شود، را ۱ میلیون و ۳۰۰ هزار تومان خریده و خارج شده اید. در حالی که اگر فروشنده از اول به شما می گفت این موبایل با لوازم ۱٫۳ میلیون ، شما همان لحظه خداحافظی می کردید.

 

بسیار خب این تکنیک را آموختیم، راه مقابله با آن چیست؟
راه مقابله با تکنیک کالباسی این است که شما خودتان خط قرمزهای معلوم و مشخص داشته باشید و به آنها پایبند بمانید و وقتی اولین تکه کالباس به شما تعارف شد آن را نپذیرید. مثلا در مثال اول اگر هنگام درخواست جلوی داروخانه ، عذرخواهی می کردید که کمی عجله دارید و نمی توانید منتظر شوید، یا درخواست ها متوقف می شد یا فرد از شما خداحافظی می کرد و خودش به کارهایش می رسید. البته قطعا این راه برای آدم های خجالتی مناسب نیست چون آنها نمی توانند «نه» بگویند.

 

یا در مثال دوم وقتی موبایل را تست کردید، باید به سایر درخواست های فروشنده نه بگویید و تشکر کنید و فقط با گوشی موبایل خارج شوید. شما از لحظه اول وارد معامله گوشی شده اید و فروشنده نمی تواند بگوید شما باید چیز دیگری بخرید. ( بماند که بعضی فروشنده ها با وقاحت این را می گویند و شما باید معامله را همان لحظه تمام کنید) احتمالا اگر به فروشگاه های اکسسوری بروید همه آن متفرقاتی که می خواستند به قیمت ۲۰۰ هزار تومان به شما بفروشند را با ۱۰۰ هزار تومان می توانید تهیه کنید.

برای تسلط بیشتر به این تکنیک، در زندگی اطراف نگاه کنید و ببینید چه مثال های دیگری را در اطراف و در زندگی روزمره می بینید.

 

استراتژی کالباسی
دیشب دوستی که میهمانش بودیم داشت از فن مذاکره می­گفت و اینکه از آقایی دعوت کرده­اند که برای چند ساعت کنفرانس مبلغ کلانی بگیرد تا از علوم و فنون مذاکره بگوید و روش­های گفتگو و مذاکرات را برای مدیران و کارکنانش تشریح کند.

مذاکرات جدی تجاری و امنیتی و سیاسی و بین المللی به جای خود، ولی به گمان من باید اصول گفتگو کردن را خیلی زودتر از اینها در محیط خانه و مدرسه و اداره و سوپری محل و تاکسی و .... بیاموزیم.

 

زن و شوهری را می­شناسم که بعد از سالها زندگی کردن و داشتن چندین فرزند و عروس و داماد وقتی می­خواهند دو کلمه حرف حساب با هم بزنند باید یک کامیون پر از آجر خبر کنیم و بیاید مهمات مورد نیاز بعد از دو دقیقه گفتمان را کنار خانه­شان خالی کند تا به یکدیگر بفهمانند که چه کسی راست می­گوید و حق با کیست!

 

اما من به مذاکرات رده بالای یک مشت عقب افتاده یا مارمولک­های قدرت و سیاست و ریا و تزویر کاری ندارم. من از مذاکرات پنج ابر قدرت که می­خواهند خودشان را با یک قدرت بزرگ دیگر هماهنگ کنند تا بشوند شش مرد خبیث تا در مقابل دیوانه­ای که یک تنه سنگی را به چاهی انداخته است که خودش را و ملتش را همگی به چاه ویل کشانده است کاری ندارم. من فقط می­خواستم از یک نوع استراتژی در گفتگو بگویم که به "استراتژی کالباسی" معروف است .

 

کالباس با آن قطر و حجمی که دارد قطعا به دهان هیچ یک از طرف­های مذاکره فرو نمی­رود مگر آنکه آن را ورق ورق و یا به عبارتی آن را به صورت اسلایس و برش­های نازک درآورد و آن را تا به آخر به خورد طرف مقابل داد. البته این همان روش دیر آشنا و شناخته شده­ای است که حالا بعد از چند دهه فهمیده­ایم که خودی­ها و غیر خودی­ها هر یک به سهم خود انواع مختلفی از کالباس­های برش خورده را به حلقوم بی فریادمان فرو داده­اند بی آنکه غذای هضم نشده­اش بر دلمان مانده باشد. و ما هم پیاز را خوردیم و هم شلاق را و هم بسته حمایتی اجانب را و هم چیزهایی بدتر از شکر را که هر ملا و مفتی و مترفی به خورد ما دادند و ما خدای را شاکر بودیم که سر بی شام بر بالین نگذاشتیم! بماند از اینکه هنوز هم برخی معتقدند که کالباس را بدون استراتژی فوق یعنی درسته و تمام و کمال به آنها خورانده­اند!!

 

مذاکره چیست؟
مذاکره (یا همان Negotiation) در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد.

البته در مورد مذاکره بارها و بارها تعاریف مختلفی ارائه می‌شود که می‌توان سالها به مطالعه تعاریف مذاکره پرداخت.

 

مفهوم مذاکره یا  امروزه برای ما کاملاً مشخص است و شاید بارها این کار را – درست یا غلط – انجام داده باشیم و مذاکره کرده باشیم اما قطعاً نیاز است که یک تعریف دقیق از مذاکره داشته باشیم:

    «مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد»

با توجه به آنچه در مقالات سخنرانی، گویندگی، فن بیان و حتی روش تدریس گفته شد، در هر مذاکره اشخاص تعامل بسیار بیشتری دارند اما در موارد دیگر تعامل بسیار کمتر و البته تأخیری‌تر بوده است!

 

در مذاکره هم باید امتیاز بدهید هم باید امتیاز بگیرید
در مذاکره شما باید خیلی حرفه‌ای برخورد کنید زیرا مذاکرات عموماً برای گرفتن امتیاز هستند و در مذاکره‌ای که شما تصمیم به شرکت در آن گرفته‌اید یا باید امتیاز بگیرید و یا باید امتیاز بدهید. قطعاً مذاکره‌ای خوش‌آیند است که شما بتوانید بیشترین امتیازات را بگیرید و کمترین امتیازات را بدهید و در عین حال طرف مقابل را نیز مایل به ادامه همکاری نگه دارد!

در روش‌ها و فنون مذاکره شما می‌آموزید که چطور یک جلسه را شروع کنید، پی بگیرید و به انتها برسانید، پیشنهادات خود را چطور بیان کنید و در مقابل پیشنهادات طرف مقابل چه واکنشی نشان دهید و چطور در تله‌های مذاکره گرفتار نشوید!
 

 

هر فردی قطعاً در زندگی خود نیاز دارد که مذاکره بکند و باید حداقل‌های مذاکره را به خوبی بشناسد و بتواند از آن استفاده کند تا نسبت به افراد هم رده خود موفقیت‌ها و شرایط بهتری را کسب کند و از شرایط نیز بهترین استفاده را ببرد.

اگر فکر می‌کنید که شما در زندگی زیاد درگیر مذاکره نیستید و نیازی به آموزش آن ندارید پیشنهاد می‌کنم شرایط زیرا را بررسی کنید و ببینید که آیا در این شرایط دچار نشده‌اید و یا نخواهید شد؟

 

    ممکن است از مدرسه، دانشگاه یا محل کار در شُرُف اخراج باشید و بخواهید خود را نجات دهید…
    در جلسه خواستگاری بخواهید نیازها یا خواسته‌های خود را مطرح کنید….
    شرکتی که در آن کار می‌کنید از شما بخواهد با یک نهاد یا شرکت دیگر قرارداد ببنید…
    یک معلم هستید و از مدیر مدرسه درخواستی دارید.
    می‌خواهید جایی استخدام شوید و پیشنهادها و درخواست‌های خود را ارائه دهید….
    قصد ارائه یک طرح به مجموعه‌ای را دارید…
    این ترم در دانشگاه اگر مشروط شوید کارتان تمام است و معدل شما تنها به یک درس وابسته است و نیاز است که با استاد مذاکره کنید…
    در دادگاه از شما شکایتی شده و یا شکاتی مطرح کرده‌اید و می‌خواهید حقوق خود را بیان کنید…
    برای شرکت یا خودتان نیاز به وام دارید و لازم است که رئیس شعبه وارد مذاکره شوید….
    در شرکتتان مشتریان ناراضی دارید که می‌خواهند با شرکت رقیبتان کار را ادامه دهند و مجبورید با مذاکره – و گاهاً دادن امتیاز – آنها را راضی نگه دارید….
    یک نیروی بسیار کارکشته شما می‌خواهد از مجموعه کاری شما جدا شود اما او را برای مجموعه می‌خواهید و می‌دانید که توانمندی‌های او برای شرکت کاملاً ضروری است…

 

اجزای مذاکره
شاید اگر کمی دنبال آموزش‌های مربوط به مذاکره باشید، از مفاهیمی مثل استراتژی مذاکره، تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره و … زیاد شنیده باشید!

این که نحوه مذاکره شما چگونه باشد (برد برد یا برد – باخت) و یا از چه ترفندهای زیادی استفاده کنید موضوع بسیار گسترده‌ای است که لزوماً صحبت بحث ما نیست اما برای این که یک دید کلی نسبت به ترفندهای مذاکره پیدا کنید قصد دارم یکی از بدیهی‌ترین و البته متداول‌ترین تکنیک‌های مذاکره به نام استراتژی کالباسی را با شما مطرح کنم.

 

چند تکنیک عملی مذاکره در ایران
در ادامه این نوشته قصد دارم چند تکنیک عملی مذاکره در ایران را با شما به اشتراک بگذارم

 

تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره
اولین تکنیکی که در این نوشته قصد دارم با شما مطرح کنم این است که اگر قرار است پیشنهادی رد و بدل شود این است که تحت هیچ شرایطی شما اولین پیشنهاد دهنده نباشید!

به این معنی که اگر شما هر پیشنهادی بدهید شخص مقابل قصد دارد بر اساس آن شروع به چانه زنی کند!

البته این در صورتی که شخص مقابل شما در چانه زنی توانایی نداشته باشد و یا توجیه نباشد گزینه خوبی نیست

مثلاً اگر می‌خواهید گفت و گویی در مورد حقوق داشته باشید اما شخص به دلیل این که توجیه نیست که حدود حقوق در چه حوالی است، ممکن است عدد بسیار پرت و نامربوطی را مطرح کند که اصلاً بحث را نابود کند!

 

تکنیک نداشتن اشتیاق در مذاکره
تکنیک دیگری که در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد این است که ما حتی اگر در جلسه اشتیاق داریم، اشتیاق خود را نشان ندهیم زیرا این موضوع این حس را در شخص مقابل ایجاد می‌کند که قدرت کافی دارد و احساس می کند که ما به نتیجه این گفت و گو نیاز داریم که نتیجه آن منفی خواهد شد.
 

 

ترفندها و تکنیک های مذاکره
تکنیک استراتژی کالباسی در مذاکره
در استراتژی کالباسی، دقیقاً از مکانیزم کالباس استفاده می‌شود! یعنی افراد به جای این که یک قطعه کالباس بزرگ که بسیار بدمزه و دوست نداشتنی است را به فردی ارائه کنند، به لایه‌های نازک و البته خوشمزه تقسیم می‌کنند اما در نهایت همان قطعه بزرگ کالباس را به او می‌دهند.

برای مثال شما به جای این که بگویید ۶۰۰ میلیون تومان هزینه راه اندازی یک رستوان است، ابتدا بگویید که ۲۰۰ میلیون هزینه جا، ۱۲۰ میلیون تجهیزات و …

این ترفند در حقیقت باعث ایجاد یک خطای ذهنی ساده می‌شود تا ما یک چیز را بسیار بزرگ نبینیم. //محمدرضا شعبانعلی

+++++++++++++

لینکهای مرتبط:

اصول و فنون مذاکره موفق >>> چگونه يك مذاکره ناب داشته باشيم؟

اصول و فنون مذاکره موفق >>> مراحل اجرای توافق‌نامه حاصل از مذاکره ناب چگونه است؟

 

برچسب ها: اصول مذاكره موفق,اصول و فنون مذاکره موفق,مذاکره ناب,مجموعه مقالات اصول و فنون مذاکره موفق,استراتژی کالباسی,معروفترین استراتژی مذاکره,پدر علم مذاکره ایران,محمدرضا شعبانعلی,ترفندهای مذاکره