اصول و فنون مذاکره موفق >>> چگونه يك مذاکره ناب داشته باشيم؟
 

 مفهوم ناب (lean) به معنای عاری از هرگونه اتلاف است و این مفهوم اولین بار در شرکت «تویوتا» با واژه «تولید ناب»(lean Production) مطرح شد، تولیدی که ضایعات و تلفات در آن صفر است.

در علم ارتباطات و بهتر بگوییم «مهارت‌های ارتباطی» (Communication Skills) موضوع ارتباط ناب و مذاکره ناب می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد. ارتباط و مذاکره‌ای که عاری از هرگونه اتلاف هزینه‌های زمانی، مالی، نیروی انسانی و... باشد می‌تواند منجر به سود و افزایش کیفیت شود. اگر فن مذاکره را به‌عنوان یکی از مهم‌ترین فنون ارتباطات انسانی فرض کنیم به صورت ساده می‌توانیم برای آن سه مرحله در نظر بگیریم: قبل از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از مذاکره و اگر بخواهیم طبق مدل «واکر و هریس» مراحل مذاکره را در نظر بگیریم 6 مرحله دارد که قابل جمع در سه مرحله فوق است: تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره، برنامه‌ریزی، سازماندهی، کنترل، جمع‌بندی و بستن و بهبود مستمر.

  همان‌طور که ملاحظه می‌شود اصول تفکر ناب قابل جاری‌سازی در تمام مراحل فوق است اما این کار در گفتار بسیار سهل و در عمل بسیار صعب خواهد بود. اصول تفکر ناب در مذاکره را می‌توان به این شکل بیان کرد.
 

مرحله اول- قبل از مذاکره:

قبل از مذاکره مهم‌ترین مرحله تکمیل مهارت‌های ارتباطی است. برای این موضوع مهم‌ترین مقوله برقراری ارتباط با خویشتن است. خودشناسی قبل از مذاکره بسیار اهمیت دارد چرا که کسی که از خود بیگانه است و ارزش (Value) را برای خود تعریف نکرده است و چشم‌انداز (Vision) روشنی برای زندگی خود ندارد طبیعی است که نمی‌تواند در مذاکره فردی موثر باشد و بسیار محتمل است هم خود و هم سازمانی که برای آن مذاکره می‌کند به ورطه نابودی بکشاند. در این مرحله که سخت‌ترین قدم برای مذاکره است شخص باید به خودشناسی و خودسازی بپردازد و با تعریف ارزش و شناسایی جریان ارزش، حرکت بی وقفه‌ای را در مسیر ارزش آغاز کند. اگر چنین شد می‌توان گفت اولین گام «مذاکره ناب» به خوبی آغاز شده است چنین انسانی با شناخت حقیقت خویشتن و تسلط بر خود می‌تواند ارتباطات بسیار خوبی داشته باشد و چنین فردی که به مرحله خود شکوفایی حقیقی رسیده است خود را در مسیر بهبود مستمر قرار خواهد داد.اکنون فرد مذاکره‌کننده ارزش‌های مهم خویشتن را شناخته، مسیرش را تشخیص داده و جریان ارزشی بزرگی را خلق کرده است.

  مرحله دوم- هنگام مذاکره
 مذاکره‌کننده ناب با تفکر ناب در برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره قطعا موارد اضافه، تلفات و ضایعات را به درستی تشخیص می‌دهد و آنها را حذف می‌کند ممکن است در این مرحله زمان مذاکره ساعت‌ها کاهش یابد و در نتیجه اثربخشی مذاکره افزایش قابل ملاحظه‌ای داشته باشد. سازماندهی ناب و کنترل ناب نیز به همین ترتیب تمام تلفات را از جمله تلفات مهم مذاکره (پافشاری بر مواضع به جای منافع، تعصب بیجا روی موارد غیرمهم و...) کاهش داده و به صفر می‌رساند. در این صورت مذاکره کننده برای جریان ارزشی مذاکره کشش ایجاد کرده و در مسیر تکامل گام برداشته است.

  مرحله سوم- پس از مذاکره
 پس از مذاکره مهم‌ترین موضوعات به ترتیب زیر است:
 وفای به تعهدات، بهبود مستمر، ملاقات‌های ضروری مستمر، ارتباطات مفید و موثر همه اینها مرحله جست‌وجو برای تکامل مذاکره است.

دنیای اقتصاد// سیدمحسن علیزاده طباطبایی/ دانشجوی دکترای مدیریت کسب و کار

+++++++++++++

لینکهای مرتبط:

اصول و فنون مذاکره موفق >>> مراحل اجرای توافق‌نامه حاصل از مذاکره ناب چگونه است؟